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  • 学她这样定价 您的品牌折扣童装店也能日卖50万
  • 小编认识的很多店长或经销商,都愁于库存堆积如山,尤其年关将至,一直说想做个特卖会来拉动业绩,但是却因为种种经验不足等原因,不敢轻举妄动。你是否也曾想过,或给老板建议过做特卖?但一直没曾实施过?今天开心E百童装就带着大家对这个案例做一下复盘,帮助大家在“定价”策略上做详细分析,或许能为你带来新的思路。

    掌握定价秘诀你就成功一半:

    1、 这种定价方式,是否经得起考验呢?

    去年元旦时,一位老师负责的一家女装店,负责特卖的店长W,像以往一样,在工厂400多平米的展厅里做了一场特卖。老板仍然要求像国外男装品牌的特卖店一样,有8折有6折,还有3折、2折、1折的,和少量一口价的。但是这位老师没有按照老板所说的来安排,而是让特卖负责人W,不陈列高折扣货品,按照1.2折左右的整数来定价,卖场按价格分区,W最后的定价有60元、90元、130元、240元等。并让W安排人找最便宜的红地毯,从厂门口铺到大马路上,大概铺了一里地(500多米)。最后10天不到的时间,共销售178万,是上一年同期特卖23万业绩的7.7倍。以1600平米特卖场四分之一的面积,做出了4倍多的业绩。

    2、实操有招:

    品牌特卖会,到底该如何定价?

    01 不陈列正价产品,不要现金券。

    02 第五档价格:300元

    主要是礼服裙、外套、大衣、部分羽绒服;

    03 第三档价格:100元

    主要产品是衬衫、裤子、裙子、鞋、连衣裙、部分小外套等

    04 第七档价格:件数较少的高价产品

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 1.5折左右取整数,如一件吊牌价9000多元的货品,定1500元或1300元都可以;至于那些少量1.5折卖很可惜的高单价产品,就不要发过来了,留在OUTLET专卖店卖4折、5折都可以;

    05 第二档价格:50元

    主要产品为T恤、短裤、皮带、小包丝巾、围巾、部分衬衫、部分短裙、部分中裤长裤、极个别款连衣裙等;

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 04 第四档价格:200元

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 主要产品是连衣裙、外套、部分风衣、极个别款大衣

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 06 第六档价格:500元

    少数高成本羽绒服、尼克服、低成本皮衣;

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 07 第一档价格:10元

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 主要产品为项链、手环、手套、帽子等小饰品;

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 以上定价的产品,每种价格的产品承担不同的使命,分别如下:

    500元及以上的产品,机会产品。

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 卖出一件就顶其他的好几件,带过去的总库存量不大,但单价高,适合抓住机会全部处理掉。

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 100元、200元产品,为出业绩的核心产品。

    这类品牌折扣童装库存占比要非常大,是整个特卖期间出业绩的主力产品,不光款要多,量也要大,其中的超值产品如外套、风衣、大衣等,也可以采取慢慢放款放量的方式,让后面每天有惊喜;

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 50元商品,为跑量和布场产品。

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 也就是说50元的商品要卖掉很多,同时又要让特卖场每天都看起来50元的款很多,甚至都是即将断码的样子;切不可将一个SKU(或叫SKC)的三五十件产品都挂在一起,要慢慢放,造成货源紧缺的样子,就像开发商卖房子;

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 300元产品,作出业绩补充的冬季超值产品。

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 顾客不一定马上就穿却超级划算,值得提前一到半个月买入;

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 10元产品,为噱头商品。

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 要提前计算好总量,要控制每天的陈列款数和件数,从而控制每天的10元产品的销售件数,并告诉顾客每天都有新的10元商品补充过来切不可一两天内把所有10元商品卖完,让后面几天没有新鲜感而导致人流量剧减;

    3、定价问题出在哪儿?

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 01 零头定价不利于快速收银:

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 这种定价99元、199元、299元的,好像很高明,比如说199元,看起来是100多元,却是100多元当中最高的一个价位。看似好像对品牌很有利,但顾客也不是傻子,他们不会把199元看做100元多一点,而会当做200元来看同时那一块钱的零头,你还得找给他,这大大浪费了大型特卖场的收银时间。一个香港朋友,曾经是某国际奢侈品牌大店的负责人,店铺特卖时,人流量最大的那一两个小时,收银台排长队。在第二年特卖时,该店长提议把包包的价格全部取整数,在原定价的基础上加几十元港元或减几十元港元,在不增加收银机的情况下,业绩增长20%。这就和小编的观点非常相似,大型特卖时定价要取整数。

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 02 定价时留了利润空间:

    该品牌设计部在对产品吊牌价定价时的倍率是7倍多一点,一件吊牌价1000元的衣服,其面辅料和加工成本价是七分之一,也就是140元,1.4折。而该品牌在这次特卖时定价大多在3折左右,最高的达到5折(正价的不算),最低的也在2折以上。在1600平方米的特卖场里,特卖还留利润空间是极不明智的行为,会大大降低成交件数。

    03 没做市场调查,导致定价严重不符合顾客群定位:

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 如果提前做好市场调查,就不至于定这么高(相对于当地来说)的特卖。价格过程中,顾问曾经问过前一个200多万业绩的品牌负责人,对方告诉我,那场特卖的价格极低。100元以下的货品占到一半以上,大件产品也才一两百元,相当于1折都不到,该品牌的很多加盟商开车过来选货回去卖。

    4、案例复盘:这样定价要不得

    01 另有30元/张的现金券免费派发,每件衣服可抵用一张。

    02 第五档为五折皮草,折后价在1万-2万;

    03 第三档299元,连衣裙为主,占比最大,相当于3折左右;

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 04 第二档199元,衬衫、裤子、连衣裙等各个品类都有,占比很大;

    05 一部分当季正价货品,不打折;

    06 第四档399元、499元、599元、699元的都有,以略大件一点的为主,如小西装、风衣和厚连衣裙等;

    金明世家全年资料-金明世家资料大全-80009000香港金明世家-22444聚宝盆心水论-88809财神爷高手论坛 07 最低价99元,主要集中在款T恤、短裤和少量衬衫上;

    问题出在哪里呢?

    小编顾问走访了购物中心二三楼的一些品牌折扣童装商,发现很多小女装品牌,他们的产品价格很便宜,一件T恤也就100元左右。条连衣裙二三百、三四百元的吊牌价,甚至有不少产品的吊牌价比上面女装特卖场的特卖价格还便宜,因此在这样的环境下,这个特卖的失败就不足为怪了。

    所以,最后总结一句话:

    大型特卖只要是有人流量,就不难做出业绩。找准当地适销人群的日常消费水平,设计出让他们觉得很占便宜的价格,剩下的就是水到渠成了。

    以上内容由开心e百童装提供,开心e百是国内知名童装批发、加盟、代理运营商,是广大投资者首选合作的诚信品牌童装折扣货源商家。主要经营国际国内一二线知名童装业务,拥有一千多个品牌,包括巴拉巴拉、迪士尼、小猪班纳、史努比、青蛙王子、樱桃巧克力等国际知名品牌。经过多年的发展运营,我司已有广州和杭州两家分公司。我们拥有丰富的货源渠道和工厂资源。拥有立体化的品牌折扣童装库存经营思维,独特的经营模式,完善的终端店铺管理运营体系。一直以来,我们都专注于世界国内一二线货源的加盟和代理。以专业雄厚的服务团队,一流的品质为客户服务的宗旨。公司全体员工以优质的产品、优质服务,秉着诚信为本、信誉第一的道德观,进取务实、力争完美的企业精神,认真严格、主动高效的办事作风期盼与您携手迈进、共创双赢!全力打造国内专业、高效、完善的销售和代理平台。优雅与流行兼具、精致与舒适并重的特点在国内童装品牌中独树一帜。过硬的品质和优质舒适的面料得到顾客的好评,系统的营运团队和完善的售后服务体系,赢得了广大商家的认可,如今开心E百已成为了最受喜爱的品牌折扣童装商之一。我们的服务宗旨:1、产品实拍保证,本公司所有产品图片,均为展厅现场实拍图,以确保货品的真实性。2、专业走份保证:本公司所批发的份货,均为厂家原始比例的产品,不做动态比例走份。3、品牌真实保证:本公司常与国内一二线品牌厂商达成战略合作,不贴牌、不换装,保证品牌厂家正品。

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